株式会社エグゼクティブマーケティングジャパン代表取締役他数社のオーナー。ビジネス書著者。連続起業家。
マーケティングとAIの専門家として知られる。特にAIを活用した中小企業向けのビジネスモデル開発に精通。2014年の法人設立後、自身の経験をもとに起業や独立・経営支援の分野のコンサルティングで顕著な業績を上げ、クライアントの持続的な成長をサポート。コンテンツビジネスを中心に、起業家や各種専門家へのコンサルティングを手掛け、複合型マーケティング戦略の立案・提案を得意とする。
2019年に自社の販売代理店制度を確立し、オンライン専業の新しい時代の販売代理店モデルを構築。国内のビジネスメディア各所で注目を集め、300以上の代理店が加盟。起業指南本およびコンテンツビジネスとマーケティング集客に関するビジネス書を出版し、いずれもAmazon1位のランキングを獲得。
札幌に会社の登記を移転して以来、地元の大学生に起業教育を提供。関連会社やグループ会社を設立し一部のインターン生を社長に任命。初年度から黒字経営を達成するなどの取り組みもありインターン専門WEBマガジンが選ぶ「インターンシップが人気の企業」にも選出される。オーナー経営をする会社の売上と集客を改善するために開発したChatGPTブログ自動生成AI自動化ツール「エブリデイ・オート・AI・ライティング(EAW)」は、広告費0円で訪れた初見客が10万円を超える高単価商品を買っていただける記事を自動生成することに多くのジャンルで成功し、利用者が月150〜190万円の売上の純増を記録するなど実績多数。マーケティングとビジネスノウハウを伝える無料メールマガジンは経営者からビジネスパーソンまで1万人以上の読者が購読中。
この記事でわかること
本記事では、営業現場で自ら創出する案件として近年再び注目されているSGL（Sales Generated Lead）について、用語の基本定義からマーケティング部門による一般的なリードとの違い、その具体的な創出プロセスや現場で生まれるやりとりの内容まで、丁寧に分かりやすく解説しています。加えて、SGLならではの成約スピードや案件精度の高さという特徴がどのように企業の営業成果や競争優位に直結するのかを、最新の営業トレンドや現場の実例に沿って紹介します。さらに、SGLが持つ一方でのリスクや課題、市場のデジタル化をふまえた全社的なリード戦略の重要性、営業力とマーケティング力を組み合わせる新しい成長戦略の方向性にも言及しています。この記事を読むことで、SGLの本質やメリットだけでなく、変化する営業現場でいかにしてSGLを最大化し、デジタル時代に最適化した統合的な営業活動へと進化させていくべきか、その具体的なヒントが見えてくるはずです。今後のリード創出や営業戦略のあり方に関心がある方にとって、新たな知見や実践の気付きが得られる内容となっています。
SGL（Sales Generated Lead）の基礎知識
SGLとは、「Sales Generated Lead」の頭文字をとったもので、営業担当者が自らの営業活動の中で直接発掘・創出した見込み案件（引き合い）を意味します。日々の営業活動 (電話、訪問、展示会、ウェビナー、SNS、紹介等) の現場から直接生まれるため、組織のマーケティング活動を経由する他種のリードとは区別されて扱われます。
この「営業現場主導のリード創出」という視点は、テクノロジーやDXによってリード獲得方法が多様化する現在においても、営業組織の強みや個別対応力を活かす上で存在価値が揺らいでいません。特に法人営業や高単価ソリューション分野、カスタマイズ商材を扱うBtoBビジネス領域でその威力を発揮しています。
マーケティング部門によるリードとSGLの違い
現代の営業・マーケティング活動では、リードの発生過程ごとに「MQL（Marketing Qualified Lead）」「SAL（Sales Accepted Lead）」「SQL（Sales Qualified Lead）」などの概念が体系化されています。MQLは主にWebフォームへの資料請求や無料トライアル申込、デジタル広告・オウンドメディア活動によってマーケティング部門主導で創出されるリードです。これらはナーチャリング（教育・啓蒙）やリードスコアリング（見込み度の数値化）を経て、成約可能性が高まった段階で営業部門へ「引き渡される」構造が中心です。
一方でSGLは、営業担当者が「現場=市場」のリアルタイムなニーズや変化を感知しながらきっかけを作り、ダイレクトに案件化していく点が最大の特徴です。商談起点や提案ストーリーも営業主導で設計できるため、商品や顧客ごとにカスタマイズがしやすいという利点があります。
SGL創出の営業現場と具体的なやりとり
例えば、営業担当者が業界団体のセミナーでネットワーキングをし、参加企業と直接会話しながら
「御社の業務プロセスで、この分野にこういったお困りごとはありませんか？」と具体的な課題ヒアリングをしていきます。その場で「実は最近、○○のシステム導入を検討していまして…」というリアクションを得られれば、これがSGLの典型例です。
また、既存顧客との定期フォローの中で「今年は○○という新規事業やることになったから相談したい」という新たなニーズが生まれる場面や、知人・取引先からの「知り合いを紹介するよ」というケースもSGLに該当します。
これら現場での人間関係や信頼構築を下地に引き出された生々しい引き合いこそがSGLであり、情報の深さ・ニーズの鮮度・意思決定者へのリーチ速さは、オンライン起点のリードでは得がたいものとなります。
SGLの大きなメリット
SGLの最大の強みは「成約までのスピード」と「精度」の高さです。営業現場で、すでに検討段階や課題意識が顕在化した状態で話が始まるため、「いつ・いくらで・どんな形で導入可能か」という本質的な商談を迅速に進められます。オンラインでの資料請求やダウンロードのみのMQLでは、導入意欲の見極めや競合との差別化が難しく、受注までに長く複雑なプロセスが発生するケースが少なくありません。
また、SGLは既存の人物関係や信頼ベースで話が進みやすいため、価格や納期など交渉もフレキシブルになりやすく、結果として企業の営業効率向上や顧客満足度向上につながります。現代社会のようにテレワークやビデオ商談が主流になっても「人」同士のダイレクトな繋がり・提案力が高い価値を持ち続けていることは、最新の営業現場の取材や調査でも繰り返し報告されています。
SGLの生成を後押しする最新営業トレンド
ここ数年、SGLの質・数とも高めるため、最新の営業組織・現場では「デジタルとリアルの融合 for SGL最大化」の動きが活発です。たとえば以下のようなトレンドが見られます。
- SNSやビジネスマッチングアプリの活用：LinkedInやEightなどでターゲット企業の担当者と繋がり情報交換し、オンラインで関係構築しながら「話を聞きたい・相談したい」というリードを創出。
- ウェビナー/オンラインイベントからの即時商談：主催したウェビナーやパネルディスカッションの参加者から、その場や直後に「ぜひ個別相談したい」と営業が自ら引き合いを取る。
- MAツールやCRMの活用でSGLの発掘が容易化：顧客のWEB閲覧データや過去の商談履歴から能動的にアプローチ対象を発見し、タイムリーにアウトバウンド施策を実施。
また、SGL創出のため営業部門に「インサイドセールス」を導入し、マーケ部門と情報連携を強化する動きも強まっています。これにより、データドリブンで優先順位をつけつつ、個別のニーズキャッチやタイムリーなカスタマイズ提案も容易になり、結果的にSGLの生成効率が大幅にアップします。
活用事例：SGLが企業成長にもたらすインパクト
【国内ITベンダーA社の事例】
A社では展示会やWebセミナーに営業担当が積極参加。オンライン名刺交換後の即フォローによって「御社のサービス面白そうですね」「ちょうどクラウド化を考えていて」といった具体的な案件化につなげています。最短1週間でSGL起点の商談が成約した例もあり、現場でのナマのやり取りとスピード感が競合優位性になっていることが分かります。
【グローバル製造業B社の事例】
B社は取引先の担当者との日常会話やラウンドテーブルがSGL最大の源泉。更に、SNSモニタリングで「新工場建設計画」の社外アナウンスをいち早くキャッチし、営業がすぐコンタクト。独自提案を刺して競争を勝ち抜いた成功例が生まれています。
SGLに依存しすぎるリスクと必要な全社的バランス
SGLの短所・潜在リスクは「個々の営業スキルや人脈依存」「案件数が不安定化しやすい」ことです。属人的になりやすく、担当者交代や退職のたびにリードプールが減少する課題も指摘されています。マーケティングが主導するMQLや、全社で平準化されたインバウンドリードを組み合わせてこそ、事業成長の安定化・拡大が期待できます。
また、市場のオンライン化・情報化の進展により「従来型の対面営業オンリー」では対応しきれない新しい意思決定者やバイヤーパーソナが出現。したがって、SGL／MQL両輪で多角的にリードを創出・育成し、組織として標準化されたプロセス設計がより価値を持つ時代です。
今後のSGL戦略
現在、生成AIやチャットボットを活用した顧客接点も広がり、今後は「SGL×デジタル」の新融合が主流となっていきます。AI活用でSGL候補の確度を自動診断したり、インサイドセールス部門がMAのシグナルから即アプローチし、デジタル起点で質の高いSGLを発掘・追跡するなどの事例が続出しています。
一方、「顧客との信頼関係」や「最終的な意思決定後押し」といった点で、営業個人のスキルや情熱、人間関係資本が再評価されている現場も数多くみられます。リアルとデジタルを有機的に繋げ、現場目線とテクノロジーの両方でSGLを最大化する戦略設計こそ、今後の勝ちパターンと言えるでしょう。
まとめ
改めて整理すると、SGL（Sales Generated Lead）は「営業が自分の足と人脈、提案力で直接作り出す引き合い案件」であり、明確なニーズ・意思決定者との距離が近いことから、成約までのリードタイムや確度が段違いです。一方でデジタルマーケティングやMAによるリード生成も重要性を増し、「SGL/MQLの両立」こそが持続的な成長のカギになります。
● 営業力とマーケティング力を連携させたリードマネジメント
● テクノロジーと現場のリアルな営業活動の融合
● 個人プレー×組織力のハイブリッド化
これらを推進できた組織こそ、今後厳しい市場環境下でも勝ち残っていけるでしょう。SGLを最大化しつつ、全社視点でバランスの取れたリード戦略設計、そして従来を超えた価値提供をぜひ目指してください。
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