株式会社エグゼクティブマーケティングジャパン代表取締役他数社のオーナー。ビジネス書著者。連続起業家。
マーケティングとAIの専門家として知られる。特にAIを活用した中小企業向けのビジネスモデル開発に精通。2014年の法人設立後、自身の経験をもとに起業や独立・経営支援の分野のコンサルティングで顕著な業績を上げ、クライアントの持続的な成長をサポート。コンテンツビジネスを中心に、起業家や各種専門家へのコンサルティングを手掛け、複合型マーケティング戦略の立案・提案を得意とする。
2019年に自社の販売代理店制度を確立し、オンライン専業の新しい時代の販売代理店モデルを構築。国内のビジネスメディア各所で注目を集め、300以上の代理店が加盟。起業指南本およびコンテンツビジネスとマーケティング集客に関するビジネス書を出版し、いずれもAmazon1位のランキングを獲得。
札幌に会社の登記を移転して以来、地元の大学生に起業教育を提供。関連会社やグループ会社を設立し一部のインターン生を社長に任命。初年度から黒字経営を達成するなどの取り組みもありインターン専門WEBマガジンが選ぶ「インターンシップが人気の企業」にも選出される。オーナー経営をする会社の売上と集客を改善するために開発したChatGPTブログ自動生成AI自動化ツール「エブリデイ・オート・AI・ライティング(EAW)」は、広告費0円で訪れた初見客が10万円を超える高単価商品を買っていただける記事を自動生成することに多くのジャンルで成功し、利用者が月150〜190万円の売上の純増を記録するなど実績多数。マーケティングとビジネスノウハウを伝える無料メールマガジンは経営者からビジネスパーソンまで1万人以上の読者が購読中。
この記事でわかること
展示会とは、企業が自社の製品やサービスを業界関係者や見込み顧客に直接アピールし、新たなビジネスチャンスを創出するための重要なイベントです。一言で言えば、「展示会は企業間の信頼構築とリード獲得を目的とした戦略的な交流の場」といえるでしょう。本記事では、展示会の基本的な意味やビジネス現場での活用ポイント、そして代表的な国内事例までを詳しく解説します。展示会を効果的に活用し、成果につなげるためのヒントを知りたい方はぜひご覧ください。
展示会とは何か――ビジネス現場での定義
展示会とは、特定の業界やテーマに沿って企業や団体が集まり、自社の製品やサービスを紹介・発表するイベントです。日本国内では「東京ビッグサイト」や「幕張メッセ」などの大規模会場で開催されることが多く、BtoB分野では新製品の発表や商談、パートナー開拓の場として重要視されています。
展示会は単なる商品紹介の場ではなく、業界関係者や見込み顧客と直接対話し、信頼関係を築くための戦略的なビジネスイベントです。
展示会の目的――BtoBマーケティングの視点から
BtoBビジネスにおける展示会の目的は多岐にわたりますが、特に重視されるのは質の高いリード（見込み顧客）獲得とブランド認知度の向上です。
展示会に来場するのは、業界に関心を持つ担当者や意思決定者が中心です。名刺交換や製品デモ、個別相談を通じて、営業案件につながるリードを効率よく収集できるのが展示会の大きな特徴です。また、新製品や独自技術をアピールすることで、業界内での存在感を高め、競合との差別化を図ることも可能です。
既存顧客との関係強化や市場調査、競合分析の場としても活用され、展示会は単なる即時利益を追求する場ではなく、将来的なビジネス成長のための「種まき」の場であることが強調されます。
展示会の最新動向――デジタル化・オンライン化・ハイブリッド開催
デジタル化・オンライン化の進展
近年、展示会業界はデジタル化とオンライン化の波に大きく揺れ動いています。バーチャルリアリティ（VR）や拡張現実（AR）を活用した展示体験の提供、デジタルサイネージによる情報発信、オンラインマッチングプラットフォームの活用など、テクノロジーを駆使した新しい展示会の形が急速に広がっています。
オンライン展示会の普及により、時間や場所の制約を受けずに、より多くの人にアプローチできるようになりました。また、データ分析に基づいた効果測定や、パーソナライズされた体験提供が可能となり、出展企業のROI（投資対効果）向上にも寄与しています。
ハイブリッド開催の台頭
コロナ禍以降、リアルとオンラインを組み合わせたハイブリッド開催が主流となっています。リアルイベントの臨場感と、オンラインの利便性を両立させることで、参加者の裾野を大きく広げています。
例えば、リアル会場での展示体験と、オンラインでのライブ配信やウェビナーを組み合わせることで、遠方の顧客や海外パートナーにも効果的にアプローチできるようになりました。また、リアル会場で得たデータをもとに、オンラインでのフォローアップやパーソナライズされた提案を行うなど、デジタルとリアルの融合が営業活動の新しい形として定着しつつあります。
展示会の種類と特徴――BtoBとBtoCの違い
展示会には大きく分けてBtoB向けとBtoC向けがあります。
BtoB展示会は、業界関係者や法人顧客を対象に、新製品発表や商談、パートナー開拓などが主な目的です。IT、エレクトロニクス、建設、医療などの専門展示会が代表的です。一方、BtoC展示会は一般消費者を対象に、製品の体験や即売、ブランド認知が重視されます。
また、複数企業が参加する合同展示会や、特定顧客を招待するプライベート展示会など、目的やターゲットに応じた多様な形式が存在します。近年はBtoBとBtoCの垣根が曖昧になりつつあり、両方の要素を併せ持つ展示会も増加しています。
パーソナライゼーションとデータ活用――現場が変わる
近年の展示会業界では、顧客データの活用によるパーソナライズ戦略が急速に進展しています。来場者の行動データや購買履歴をもとに、個別化したメールマーケティングや広告配信、カスタマイズされた提案が可能となりました。
AIを活用したレコメンデーションや、来場者一人ひとりに合わせた商談機会の提供など、データドリブンな運営が主流となりつつあります。これにより、展示会の成果をデータに基づいて分析し、次回以降の改善に活かすサイクルが確立されつつあります。
代表的な事例――日経BP社の展示会と最新のハイブリッド事例
日本国内の代表例として、日経BP社が主催する大規模展示会があります。東京ビッグサイトや幕張メッセ、パシフィコ横浜などで開催され、IT、エレクトロニクス、社会インフラ、ゲーム、経営など多様な分野を網羅しています。来場者はBtoB・BtoC問わず、延べ50万人規模にのぼります。
日経BP社の展示会は、企業担当者だけでなく一般消費者も参加可能なため、BtoB・BtoC両方のビジネス機会が広がる点が特徴です。エンドユーザーに直接製品やサービスを体験してもらうことで、質の高い情報発信とブランド強化が可能です。
さらに、現在では、WOODコレクション（モクコレ）2022 オンラインやHVAC&R JAPAN 2022のように、リアルとオンラインを組み合わせたハイブリッド開催が成功を収めています。これらの事例では、360度VRマップやライブ配信などを活用し、時間や場所に縛られない新しい体験価値を提供しています。
展示会を成功させるためのポイント――BtoBビジネスの視点
BtoBビジネスで展示会を最大限に活用するには、明確な出展目的の設定と戦略的な計画が不可欠です。展示会での即時成約を狙うのではなく、リード獲得とその後のリードナーチャリング（見込み客育成）を重視することが重要です。
展示会後のフォローアップ体制を整え、獲得したリードに対して継続的なアプローチを行うことが、最終的な成約率向上に直結します。また、デジタルツールやCRM（顧客管理システム）を活用し、名刺情報や商談履歴を一元管理することで、営業活動の効率化と成果測定が容易になります。
競合他社の動向調査や市場トレンドの把握も展示会の大きなメリットです。リアルタイムで業界の最新情報を収集し、自社の戦略立案に役立てましょう。
展示会活用の最新トレンド――サステナビリティとグローバル化
現在、展示会業界ではサステナビリティ（持続可能性）への対応やグローバル化が重要なテーマとなっています。環境負荷の低減を意識したブース設計や、ペーパーレス化、リサイクル素材の活用が進んでいます。
また、オンライン開催の普及により、海外からの参加者や出展企業が増加し、国際的なビジネスチャンスが拡大しています。多言語対応の公式サイトや、グローバルな商談マッチングプラットフォームの導入など、国際化を意識した取り組みも活発化しています。
まとめ――展示会の本質と活用のポイント
展示会は、単なる商談や商品紹介の場にとどまらず、企業のブランド価値を高め、将来的なビジネス成長の基盤を築くための重要なマーケティング施策です。BtoB、BtoCいずれの場合も、出展目的とターゲットを明確にし、戦略的な準備と事後フォローを徹底することが成功の鍵となります。
今後もデジタル技術やサステナビリティ、グローバル化といった最新トレンドを取り入れつつ、展示会というリアルな接点を最大限に活用することが、企業の競争力強化につながるでしょう。
展示会活用の現場では、単なる「出展」ではなく、「目的意識」と「戦略的なアプローチ」が求められる時代です。
ぜひ、最新の展示会活用事例やトレンドを参考に、自社ビジネスの成長に役立ててください。
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