株式会社エグゼクティブマーケティングジャパン代表取締役他数社のオーナー。ビジネス書著者。連続起業家。
マーケティングとAIの専門家として知られる。特にAIを活用した中小企業向けのビジネスモデル開発に精通。2014年の法人設立後、自身の経験をもとに起業や独立・経営支援の分野のコンサルティングで顕著な業績を上げ、クライアントの持続的な成長をサポート。コンテンツビジネスを中心に、起業家や各種専門家へのコンサルティングを手掛け、複合型マーケティング戦略の立案・提案を得意とする。
2019年に自社の販売代理店制度を確立し、オンライン専業の新しい時代の販売代理店モデルを構築。国内のビジネスメディア各所で注目を集め、300以上の代理店が加盟。起業指南本およびコンテンツビジネスとマーケティング集客に関するビジネス書を出版し、いずれもAmazon1位のランキングを獲得。
札幌に会社の登記を移転して以来、地元の大学生に起業教育を提供。関連会社やグループ会社を設立し一部のインターン生を社長に任命。初年度から黒字経営を達成するなどの取り組みもありインターン専門WEBマガジンが選ぶ「インターンシップが人気の企業」にも選出される。オーナー経営をする会社の売上と集客を改善するために開発したChatGPTブログ自動生成AI自動化ツール「エブリデイ・オート・AI・ライティング(EAW)」は、広告費0円で訪れた初見客が10万円を超える高単価商品を買っていただける記事を自動生成することに多くのジャンルで成功し、利用者が月150〜190万円の売上の純増を記録するなど実績多数。マーケティングとビジネスノウハウを伝える無料メールマガジンは経営者からビジネスパーソンまで1万人以上の読者が購読中。
この記事でわかること
本記事では、デシル分析の基本的な意味や特徴から、具体的な分析手順までを丁寧に解説しています。デシル分析は顧客の購買金額を高い順に10等分し、各グループの売上構成比を把握することで優良顧客層を特定する手法です。1,000人の顧客データを例に分析の流れを示し、売上偏重の見える化やマーケティング施策への活用方法も具体的に示しています。さらに、RFM分析など他の顧客分析手法との違いや組み合わせによる応用、最新のAIやマーケティングオートメーションとの連携事例、海外と日本の導入状況や成功のポイントも詳述。これにより、デシル分析を実務で効果的に活用するための知識と具体的な視点が得られます。
デシル分析とは何か？本質と基本概念の理解
デシル分析とは、自社の顧客の購買履歴データをもとに、全ての顧客の購入金額を高い順に10等分し、デシル1からデシル10までのグループに分けることで、それぞれの購入比率や売上高構成比を算出する分析手法です。
「デシル（Decile）」という用語はラテン語に由来し、「10等分」「10分の1」を意味します。わたしたちにも身近なデシリットル（10分の1リットル）、デシベル（10分の1のレベル）という単位と同様、「デシル」の考え方は「全体を10等分する=分布の特徴を簡便かつ明確に把握できる」という特徴に根差しています。
この分析法は購買金額の高い順に顧客を並べ、各10分の1ごとにグループ化し売上貢献度や顧客の分布構造を可視化します。経営資源が限られる商環境下において、非常に短時間かつ効果的に「優良顧客層」をあぶり出し、戦略的なマーケティング施策に直結させやすいという現場評価が高い手法です。
デシル分析の魅力と現代マーケティングでの活用トレンド
デシル分析は、購買金額のみを使うシンプルな顧客区分にも関わらず、マーケティング意思決定に直結する「使いやすさ」と「実用性」を兼ね備えています。
従来からBtoCおよびBtoB問わず多くの企業が導入してきましたが、データ分析やAI技術の進展により、現代では「デシル分析で抽出した上位層」をさらに属性分析、購買頻度や行動データで深掘りするケースが急増中です。
たとえば、マーケティングオートメーションやCRMとの連携による「上位顧客へのパーソナライズ・シナリオ配信」、近年ではリアルタイムでのLTV（顧客生涯価値）予測などが企業実務の中で進化しています。デシル分析は単体でも有効ですが、RFM分析やクラスタリング分析など他の分析手法と組み合わせた多次元的な顧客理解の起点として重要な位置づけを持っています。
さらに、D2C（Direct to Consumer）などの新興ビジネスモデルにおいても、リテンション改善や解約防止、VIP層へのインセンティブ提供といった戦術に結び付く重要な出発点となることが多いのが現状です。
デシル分析と他顧客分析手法の違いを深堀り
競合する手法や組み合わせて使われる代表的な顧客分析には、RFM分析やABC分析などが挙げられますが、デシル分析の最大の特徴は「購入金額一軸で、誰でも即時に実施できる」点にあります。
例えばABC分析は売上や在庫、取引先ランクなどをA・B・Cの3分類で粗く把握しますが、デシル分析はさらに細かく10分割することで、売上構造や偏重の現実を明確に浮き彫りにします。
RFM分析については、「最終購入日」「購入頻度」「購入金額」という3軸でスコアリングし高精度なターゲティングが可能となる一方、集計の手間や分析構造が複雑化します。一方デシル分析は、一瞬で売上の偏在構造と優先アプローチする顧客層の“肌感覚”を掴めるスピード感が活きる手法といえるでしょう。
デシル分析の実際の分析手順と活用事例
ここからは実務での手順を追いながら、デシル分析がどのように現場で用いられているかを見ていきます。
デシル分析：1,000人顧客の売上比率と累積売上比率
まず1,000人分の顧客データが用意されている場合、全ての履歴を「購入金額降順」で並べ替えます。次に、順位順に10グループ（＝100人ずつ）に分けていき、これがデシル1（最上位100人）からデシル10（最下位100人）になります。各グループの購入金額合計（売上額）を集計すると、上位グループと下位グループの売上貢献度の違いが見える化されます。
次に、各グループごとの“構成比”（全体売上高に対して各デシルが占める割合）を計算し、標準的には「累積構成比」も算出していきます。たとえば、デシル1＝30％、デシル2＝20％、デシル3＝10％…などとなれば、上位200人で全売上の半分を占めているといった直感的な売上偏重が分かります。
この累積グラフはパレート図のように解釈されることも多く、「20%の顧客が80%の売上を生み出す」いわゆるパレートの法則が見えることも少なくありません。
この結果は、マーケティング担当者が「重要度の高いターゲット層を一目で把握し、適切な施策やリソース配分を着実に行う」判断材料として即活用できます。
実際に多くの小売・通販・サブスクリプションサービスで、デシル分析に基づくVIP顧客ケアや会員ランク運用が普及しています。
デシル分析の成果と効率的なマーケティング現場でのメリット
「デシル分析によって、売上高貢献度の高い優良顧客層が明らかになり、マーケティング効果やリターンが最大化される」
これが、多くの企業がデシル分析を活用する最大の目的です。
希少な予算や労力を全顧客に均等投下するのではく、「収益を叩き出すVIPゾーンに集中的にリソースを配分する」これが費用対効果の高い現代的な運用です。
たとえば、上位2デシル（全体の20％）で売上の50～60％を稼ぎ出している場合、このゾーン向けにロイヤルカスタマー施策や限定プロモーション、パーソナライズされた情報提供などを集中的に行い、売上維持とLTV向上を図るのが戦略鉄板です。
しかも、デシル分析の魅力は「ExcelやGoogleスプレッドシート」など、日常的に使われているツールだけで十分な精度の分析が誰でもできる点にあります。
特別なシステム導入や高価な解析ソフトは不要で、技能的障壁も低く、現場発のデータドリブンマーケティングの第一歩として最適です。
デシル分析の限界と他手法との組み合わせの有効性
デシル分析は極めて簡単で即効性がありますが、「購入金額」という1指標に限定されるため、購買頻度・最終購入日などを含めた顧客理解にはRFM分析やLTV分析との併用が有効です。
デシル分析で優良顧客層を明確にした上で、さらに「どのような購買行動や接点がVIPを生んでいるのか？」という部分を他の多変量分析に委ねていくことで、「粗いターゲティングの起点→細部深掘り」へと実務が深化します。
近年の傾向としてはExcel上でのデシル分析から、BIツール（Tableau、Power BI等）による可視化・自動レポート化、さらにAI/MAツールと連携させて「ハイエンド顧客への自動アプローチ」までを一連で組み込む企業が増えてきました。
日本・海外それぞれの導入状況と、デシル分析成功のカギ
国内外を問わず、デシル分析は安価で誰でも始められる「顧客分析のファーストステップ」として積極的に活用されています。
海外大手リテールやECサイトでは徹底したデシル分析により、プロモーションコストの最適化やVIP顧客管理の高度化が進展しています。一方、日本の中小企業でも、購買データの入力と分析環境（ExcelやGoogleスプレッドシート）さえ整っていれば、すぐに実施できるマーケティング改善の“切り札”となっています。
デシル分析を成功に導くカギは、分析結果をアクションに即反映させる組織体制と、継続的な効果測定・施策の見直しサイクル（PDCA）を徹底することにあります。
個人商店から大企業まで、どの規模でも有効に展開できる「現場力を底上げする王道メソッド」です。
デシル分析を最大限活かす運用上のポイント
デシル分析の運用で押さえるべきは、「データ準備と目的の明確化」「結果の迅速な現場フィードバック」「施策反映のスピード」の3点です。
「何のために分析するのか」＝例えばロイヤル顧客育成なのか、優良層離脱防止なのかで、アクションは根本から変わります。
また、各デシルグループの平均年齢や購買チャネル、キャンペーン反応率などもセグメント別に確認し、パーソナライズ施策や次期販促計画に活かす企業も増えています。
経営・現場双方で数字とコミュニケーションをつなぎ、データドリブンな意思決定が文化となることこそ、デシル分析活用のゴールです。
まとめ
デシル分析は、誰でも簡単に「購入金額のサイズ感で顧客を10グループに分け、売上構成を明確にする」シンプルかつ強力な現場分析手法です。
最小限の準備で最大限の効果を引き出せるため、現代のデータドリブン経営やデジタルマーケティング初期の切り札として定着しています。
今後はAIやBIツール活用、高度なセグメンテーション施策との連動で、さらに価値を発揮するでしょう。まずはデシル分析で「現状の可視化」と「優良顧客強化」へ、そして次の成長戦略につなぐステップアップをおすすめします。
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