株式会社エグゼクティブマーケティングジャパン代表取締役他数社のオーナー。ビジネス書著者。連続起業家。
マーケティングとAIの専門家として知られる。特にAIを活用した中小企業向けのビジネスモデル開発に精通。2014年の法人設立後、自身の経験をもとに起業や独立・経営支援の分野のコンサルティングで顕著な業績を上げ、クライアントの持続的な成長をサポート。コンテンツビジネスを中心に、起業家や各種専門家へのコンサルティングを手掛け、複合型マーケティング戦略の立案・提案を得意とする。
2019年に自社の販売代理店制度を確立し、オンライン専業の新しい時代の販売代理店モデルを構築。国内のビジネスメディア各所で注目を集め、300以上の代理店が加盟。起業指南本およびコンテンツビジネスとマーケティング集客に関するビジネス書を出版し、いずれもAmazon1位のランキングを獲得。
札幌に会社の登記を移転して以来、地元の大学生に起業教育を提供。関連会社やグループ会社を設立し一部のインターン生を社長に任命。初年度から黒字経営を達成するなどの取り組みもありインターン専門WEBマガジンが選ぶ「インターンシップが人気の企業」にも選出される。オーナー経営をする会社の売上と集客を改善するために開発したChatGPTブログ自動生成AI自動化ツール「エブリデイ・オート・AI・ライティング(EAW)」は、広告費0円で訪れた初見客が10万円を超える高単価商品を買っていただける記事を自動生成することに多くのジャンルで成功し、利用者が月150〜190万円の売上の純増を記録するなど実績多数。マーケティングとビジネスノウハウを伝える無料メールマガジンは経営者からビジネスパーソンまで1万人以上の読者が購読中。
こんにちは。私は株式会社エグゼクティブマーケティングジャパンでインターン生として勤務している大学４回生です。
この度私がメインで関わることになる案件の面談を深作浩一郎さんと一緒に参加させていただきました。
この記事では、私が深作浩一郎さんの隣で生で体感した情報伝達の技術を伝えるとともに、私自身だけでなく多くの方が頭では理解しているもののはっきりと実感していないであろうコミュニケーションやライティングの肝をお伝えしたします。
地方自治体のインフラ会社との面談に同席
今回の面談は地方インフラを担う企業様の案件獲得を目指すものでした。
案件の内容はInstagramの運用アドバイザーだったのですが、面談開始前から私と深作浩一郎さんとの間には妙な空気が漂っていました。
理由は、依頼内容を見た第一印象が
「この担当者の方は広報の目的に対する戦略をほとんど定めていない、もしくは致命的な勘違いをしているだろう」
だったからです。
依頼内容として受け取った情報は会社の概要と広報の目的、Instagramを運用していること以上の情報がなく、広報の目的と広報手段としてのInstagramとの間に論理の飛躍が見られるものでした。
各種SNS運用やマーケティングの知識があればこの間にいくつかの論点を記載するはずでしょうし、なにより目的達成の適切な手段はInstagram運用ではないとわかるものだったからです。
たしかに地方の中小企業の担当者であることを踏まえれば無理もない解像度だとは思います。
ただ厄介なのは、すでに担当者がInstagramを広報手段として数年間運用しており、彼を説得し適切な方向転換を促す必要があったことです。
この状況で深作浩一郎さんが行った
・なぜ広報手段がInstagram運用ではないのか
・なぜ株式会社エグゼクティブマーケティングジャパンがこの会社に貢献することができるのか
の説明の中に「情報伝達」という意味におけるコミュニケーションの肝、そして深作浩一郎さんの技術の輝きを垣間見ることができました。
深作浩一郎さんの営業手腕にある論理構造
私が今回目にした深作浩一郎さんの技術を一言で表すならば
「結論に羽衣を着せる」
技術です。
特にビジネスの場におけるコミュニケーションの大半は一つの結論を持ちます。しかし、この結論をただ伝えたところで相手が納得することはありません。
そのため、結論を補強する情報、すなわち理由と具体例を適切に伝える必要が出てきます。
いわゆるAREAと呼ばれる論理の基本的な考え方で、これらの理由付けを適切に行うことで伝えたい結論が相手にとってより輝いて見えるようになります。
今回のたとえで言えば、天女様に美しい羽衣を着せることでより天女様が浮き世離れした美しいものとなるのです。
しかしながら、私はこの概念を知っているだけでは適切な運用ができないと考えています。
心を動かされる情報は人によって異なります。
これはひとえに説得したい相手により背景情報が異なるためです。
よって、人を動かすことができる説得をするためには結論と関連性があり、相手に当事者意識を与えることのできる具体例を適切に用意する必要があります。
今回の面談で深作浩一郎さんは実際に面談に参加している私を例に取ることで現実味をもたせ、担当者を説得してみせたのです。
下手な理由付けは結論を台無しにする
一見すると重要な情報は結論のみであり、周辺情報である理由や具体例は不要な情報のように思えます。
しかし、今回のように美しい論理展開を目にするとその意義を強く実感することができます。
極端な言い方をすれば、理由付けなしでは結論は意味をなさないとも言えます。
私は大学で生物化学を専攻しているので自己満足で例えを出しますが、cDNAとncDNAのようなものです。
cDNAはncDNAなしでは意味をなさないのです。
今回の面談においても担当者２人の内、責任者の方には刺さっているように思われた一方でもう１人の担当者の方にクリティカルに刺さったようには思えず、こちらの方が感じた今回の結論の納得感は比較的弱いのではないでしょうか。
これは２人の間に背景情報の格差があるためであると考えられますが、たとえ同じ会社に務める人間であっても適切な伝え方は変化することを認識する必要があります。
これほど需要な「羽衣を着せる」技術ですが、私はこれを苦手としています。
これまで私が触れてきた数学や科学では結論を導く情報は事実（とされているもの）に基づくため、状況に応じて適切に選び取る、という経験をほとんど積んできませんでした。
ところが営業やライティング等相手に情報を伝えるシーンではこの技術が物を言います。
私は理由付けの重要さを頭では理解していましたが、実感として得ることができておらず、結果として業務に反映することができていませんでした。
羽衣を着せる技術は今後もマーケティングや様々なビジネスに関わるうえで重要なコミュニケーションツールのため、これを気にコツコツと磨き続けたいものです。
深作浩一郎さんのライティング技術をもたらすもの
メルマガや書籍を読んだ方はご存知かと思いますが、深作浩一郎さんはマクドナルドの100円のコーヒーで１日中過ごす生活から、芸能人も住むタワーマンションに住む生活まで多様な人生を歩んできました。
深作浩一郎さんが多くの人に刺さる文章を生み出しマーケティング業界で成功し続けているのはここに理由があるのかもしれません。
私も視野を広く持ち多様な情報を取り入れることで擬似的ではあっても深作浩一郎さんを再現することを目指していきます。
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