株式会社エグゼクティブマーケティングジャパン代表取締役他数社のオーナー。ビジネス書著者。連続起業家。
マーケティングとAIの専門家として知られる。特にAIを活用した中小企業向けのビジネスモデル開発に精通。2014年の法人設立後、自身の経験をもとに起業や独立・経営支援の分野のコンサルティングで顕著な業績を上げ、クライアントの持続的な成長をサポート。コンテンツビジネスを中心に、起業家や各種専門家へのコンサルティングを手掛け、複合型マーケティング戦略の立案・提案を得意とする。
2019年に自社の販売代理店制度を確立し、オンライン専業の新しい時代の販売代理店モデルを構築。国内のビジネスメディア各所で注目を集め、300以上の代理店が加盟。起業指南本およびコンテンツビジネスとマーケティング集客に関するビジネス書を出版し、いずれもAmazon1位のランキングを獲得。
札幌に会社の登記を移転して以来、地元の大学生に起業教育を提供。関連会社やグループ会社を設立し一部のインターン生を社長に任命。初年度から黒字経営を達成するなどの取り組みもありインターン専門WEBマガジンが選ぶ「インターンシップが人気の企業」にも選出される。オーナー経営をする会社の売上と集客を改善するために開発したChatGPTブログ自動生成AI自動化ツール「エブリデイ・オート・AI・ライティング(EAW)」は、広告費0円で訪れた初見客が10万円を超える高単価商品を買っていただける記事を自動生成することに多くのジャンルで成功し、利用者が月150〜190万円の売上の純増を記録するなど実績多数。マーケティングとビジネスノウハウを伝える無料メールマガジンは経営者からビジネスパーソンまで1万人以上の読者が購読中。
この記事でわかること
本記事では、イグノアレート（無視率）というマーケティング用語の意味や重要性、そして営業部門とマーケティング部門の連携における課題を明確に理解できます。具体的には、イグノアレートがどのように算出されるのか、その計算式を分かりやすく解説し、指標としての役割を詳述しています。また、イグノアレートが高まる原因や、それが組織全体の営業効率や業績に与える影響についても触れ、実践的な対策としてアカウントベースドマーケティング（ABM）やインサイドセールスの活用方法を紹介しています。さらに、世界的な最新動向と日本での導入事例にも言及し、今後のビジネス運営に不可欠な指標としての位置づけを詳しく解説しています。
イグノアレート（無視率）とは何か
イグノアレート（無視率）とは、営業部門がマーケティング部門から渡されたリード（見込み客）のうち、一切フォローやアクションを起こさなかった案件の割合を示すBtoBマーケティングの重要用語です。
この「イグノアレート」という言葉は英語の「Ignore（無視する）」が語源となっており、“無視された案件の割合”という意味で使われます。
近年、データドリブン経営・営業DXの推進とともに、マーケティング活動の質や営業現場のアクション管理を可視化する必須指標として注目度がさらに高まっています。
指標としての意義──イグノアレートがなぜ重要なのか
現代のBtoB企業やSaaS事業会社では、マーケティング部門が獲得・育成したリードを営業部門へパスし、受注までのパイプラインを分業しながら最大化する「セールス＆マーケティング連携」が不可欠となりました。
このとき、マーケ部門がどれだけリードを生成し営業にパスしても、「営業が全く動かない」「価値を見出されず放置される」案件が多ければ生産性が大きく損なわれてしまいます。
イグノアレート（無視率）は、リードパスの“摩擦”や“認識のズレ”など部門間非効率を発見する“ヘルスメーター”。営業・マーケティング組織におけるPDCAサイクルの核心を担っています。
イグノアレート（無視率）の計算式
イグノアレートは下記の式で算出されます。
リード数
提供した全リード数
ポイント：
- 「営業がアクションしなかった」⇒電話やメール、初回アタックすら行われなかったリードを意味します。
- 「全リード数」⇒該当期間やキャンペーンなど明確な枠組みで数を集計します。
- 100を掛けることでパーセント表記にします。
イグノアレート（無視率）が高まる要因と組織課題
イグノアレートが高い状態とは、営業部門がマーケティング部門から受け取ったリードの多くに、初動すら行わなかったケースが目立つことを表します。
主な要因には下記が挙げられます。
- 営業から見て「成約可能性が低い」と感じるリードが大量に供給されている
→リードの質や選別基準のズレ、営業現場のスルースキルが影響。 - マーケ部門と営業で「見込み顧客」の定義が異なる
→KPIやMQL（Marketing Qualified Lead）の設計齟齬。 - 営業組織のリソース不足・稼働量制約
→AIや自動化ツールとの併用管理が追いつかず未対応が発生。 - CRMやSFAへの入力・ログ化の運用課題
→正しい現場データが反映されず実態が見えないことも。
このように、イグノアレートの高さは「部門連携の壁」や「分業体制の弱点」を浮き彫りにします。
イグノアレートとSAL（営業受託率）の関係性
イグノアレート（無視率）と密接にリンクしている指標がSAL（Sales Accepted Lead：営業受託率）です。
これは「営業部門が正式に対応を開始したリードの比率」であり、イグノアレート＋SAL（％）＝100％という関係性で運用できます（細かな除外例を除く）。
例えばパスされたリード100件のうち、営業が70件に初回コンタクトしたならばSAL率は70％、イグノアレートは30％です。
両者の推移を同時にトラッキングすることで、営業・マーケ連携の熟度やリードハンドオフの適正化レベルを定量的に比較できます。
アメリカ発・日本の営業現場での適用と潮流
元々、イグノアレート（IGNORE RATE）は、アメリカのBtoB SaaS・IT業界を中心に、統計的分析を重視した現場で重宝されてきた指標です。リードジェネレーションの健全性やデータドリブンでのパイプライン最適化、営業部門の稼働分析、ABM（アカウントベースドマーケティング）との親和性も高いです。
近年では日本のスタートアップや営業DX先進企業の間でも急速に浸透しており、データドリブン経営・分業型営業（SaaSセールス組織）における“パイプラインロスの発見装置”として導入例が増えています。
イグノアレートを下げるための実践的マーケティング＆営業連携策
ABM（アカウントベースドマーケティング）の導入
ABMは、事前ターゲット企業のプロファイル（業界・規模・役職・ニーズなど）設定やパーソナライズアプローチによって、本当に営業対応すべき超有望リードのみを抽出します。結果として「営業が無視したくなるリード／即除外され候補」の供給そのものが削減され、パイプラインの効率化・イグノアレートの低減効果が絶大です。
ADR／インサイドセールス（一次精査・リードナーチャリング）の強化
マーケターが渡したリードを、営業直行ではなくインサイドセールスやADR（Account Development Representative）という専任者が一度受け取り、温度感やニーズのヒアリング、適切なタイミングでの営業アポイント化を担当。営業現場との適合精度や連携密度を大幅に高めることができます。
データ活用・定期評価会議・AIとの連携
CRM、SFAツール上でリードの動向や営業の対応状況を自動集計・可視化し、営業・マーケ責任者が定例で“イグノアレートの増減理由”を振り返る社内会議を重ねることで、KPIや基準のすり合わせ→現場感覚の矯正ができます。AIによるリードスコア自動判定や営業トリガー設計も注目されています。
最新イグノアレート対策の現場実例とこれから
2020年代はSaaS型マーケティングオートメーションやデジタルセールステクノロジーの進化により、イグノアレート要因の分析・改善がいっそう容易になりました。
- AIによるリード自動評価・パイプライン最適化
- マーケ＆セールスのカスタマージャーニー可視化
- 営業アクション自動推奨、フォローリマインダー
- 社内KPIのダッシュボード化／組織横断でのアクションフィードバック
こうした仕組みにより、「営業に無視されるリードの供給源」をピンポイントで特定し、“不要な案件供給を最小化＝イグノアレート低減”という全体最適のサイクルが実現しつつあります。
まとめ
イグノアレート（無視率）は、マーケティング部門・営業部門の間に潜む「プロセス齟齬」や「顧客理解度のズレ」、「分業体制の死角」をタイムリーかつ客観的に明らかにする“現場の羅針盤”です。ブランド体験やナレッジシェア、パイプライン運営が高度化する現代において、「ただ数字を下げる」だけでなく、部門連携を質的に高める“コミュニケーション指標”としても重要性が増しています。
今後は、AI・自動化時代に対応した「パイプラインDX」の中で、イグノアレートとSAL指標を軸に、“攻めのパイプライン管理”と“全体最適の営業・マーケ戦略”を練り上げていくことがグローバル競争上も不可欠となっていくでしょう。
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