株式会社エグゼクティブマーケティングジャパン代表取締役他数社のオーナー。ビジネス書著者。連続起業家。
マーケティングとAIの専門家として知られる。特にAIを活用した中小企業向けのビジネスモデル開発に精通。2014年の法人設立後、自身の経験をもとに起業や独立・経営支援の分野のコンサルティングで顕著な業績を上げ、クライアントの持続的な成長をサポート。コンテンツビジネスを中心に、起業家や各種専門家へのコンサルティングを手掛け、複合型マーケティング戦略の立案・提案を得意とする。
2019年に自社の販売代理店制度を確立し、オンライン専業の新しい時代の販売代理店モデルを構築。国内のビジネスメディア各所で注目を集め、300以上の代理店が加盟。起業指南本およびコンテンツビジネスとマーケティング集客に関するビジネス書を出版し、いずれもAmazon1位のランキングを獲得。
札幌に会社の登記を移転して以来、地元の大学生に起業教育を提供。関連会社やグループ会社を設立し一部のインターン生を社長に任命。初年度から黒字経営を達成するなどの取り組みもありインターン専門WEBマガジンが選ぶ「インターンシップが人気の企業」にも選出される。オーナー経営をする会社の売上と集客を改善するために開発したChatGPTブログ自動生成AI自動化ツール「エブリデイ・オート・AI・ライティング(EAW)」は、広告費0円で訪れた初見客が10万円を超える高単価商品を買っていただける記事を自動生成することに多くのジャンルで成功し、利用者が月150〜190万円の売上の純増を記録するなど実績多数。マーケティングとビジネスノウハウを伝える無料メールマガジンは経営者からビジネスパーソンまで1万人以上の読者が購読中。
この記事でわかること
フィールドセールスとは、営業担当者が顧客のもとを直接訪問し、現場で課題やニーズを把握して最適な提案を行う営業手法です。一言で言えば、「現場で信頼を築き、課題解決に導く営業」といえるでしょう。この記事では、フィールドセールスの本質やインサイドセールスとの違い、ビジネス現場で成果を上げるための活用ポイントについて詳しく解説します。さらに、実際の企業訪問やIT導入提案など、代表的な事例も紹介し、現代営業におけるフィールドセールスの価値や役割をわかりやすくお伝えします。営業活動の質を高めたい方や、現場での信頼構築に課題を感じている方にとって、実践的なヒントが得られる内容です。
フィールドセールスの本質とは
フィールドセールス（外勤営業）とは、営業担当者が実際に顧客のもとに出向き、対面で商談や提案、クロージングを行う営業手法です。単なる「訪問営業」と思われがちですが、その本質は「顧客の課題やニーズを現場で直接把握し、最適な解決策を提案すること」にあります。たとえば、オフィス機器メーカーの営業担当者が企業を訪問し、現場の働き方や課題をヒアリングしたうえで、最適な複合機やITソリューションを提案する。こうしたプロセスがフィールドセールスの典型例です。
フィールドセールスが重要視される理由
フィールドセールスが現代でも重視される最大の理由は、顧客と直接対話することで信頼関係を築きやすく、複雑な課題や高額商材の提案に強みを発揮できる点です。たとえば、BtoBのIT導入や製造業の設備投資では、顧客ごとに異なる業務フローや課題が存在します。こうした場合、オンラインや電話だけでは伝わりにくい細かな要望や現場の雰囲気を、実際に足を運ぶことで把握しやすくなります。
また、顧客の表情や反応、現場の状況を直接観察できるため、提案内容をその場で柔軟に調整したり、追加のニーズを引き出したりすることも可能です。たとえば、製造現場で機械の不調に悩む担当者に対し、現場を見ながら最適な保守サービスや新しい機器の導入を提案する。こうした「現場対応力」がフィールドセールスの大きな強みです。
フィールドセールスの具体的な流れと事例
フィールドセールスの一般的な流れは、まずマーケティング活動やインサイドセールスによって見込み客を絞り込み、その後、営業担当者が訪問して商談を行います。たとえば、IT企業の場合、インサイドセールスが電話やウェビナーで興味を持った企業のアポイントを取得し、フィールドセールス担当が実際に企業を訪問。経営者や担当者と直接会い、業務課題や導入目的を丁寧にヒアリングし、最適なシステムやサービスを提案します。
このように、フィールドセールスは「受注・成約」という最終プロセスを担うため、商談の質や信頼構築力が成績に直結します。特に大手企業や官公庁向けの営業、長期的な取引関係を築く必要がある場合には、フィールドセールスの価値は非常に高いといえるでしょう。
インサイドセールスとの連携と役割分担
現代の営業現場では、インサイドセールス（内勤営業）とフィールドセールスを組み合わせることで、効率的かつ成果の高い営業活動が実現されています。インサイドセールスは、電話やメール、オンライン会議を活用して多くの見込み客にアプローチし、興味・関心の高い顧客を見極めます。その後、フィールドセールスが選ばれた顧客に対して訪問営業を行い、対面での提案やクロージングを担当します。
たとえば、SaaS企業では、インサイドセールスがデモやオンライン説明会でリードを育成し、導入意欲の高い企業にはフィールドセールスが直接訪問して詳細なヒアリングや契約交渉を進めます。この分業体制により、営業効率が飛躍的に向上し、成約率も高まるのです。
デジタル時代のフィールドセールスの進化
現在、AIやデータ活用の進展により、フィールドセールスの現場も大きく変化しています。たとえば、CRM（顧客管理システム）やSFA（営業支援ツール）を活用することで、顧客ごとの過去の提案履歴や課題、商談状況をリアルタイムで把握し、最適なタイミングで訪問や提案ができるようになっています。
また、オンライン商談やハイブリッド営業が普及したことで、訪問とデジタルを組み合わせた柔軟な営業スタイルも一般化しています。例えば、初回はオンラインでヒアリングを行い、具体的な提案やクロージングの段階でフィールドセールスが訪問する、といった活用例も増えています。
フィールドセールスの今後と活用ポイント
フィールドセールスは、単なる「外回り営業」ではなく、顧客の現場でしか得られない情報や信頼を武器に、最適な提案と成約を実現する現代営業の要です。今後もデジタル技術の進化とともに、フィールドセールスの役割はさらに多様化・高度化していくでしょう。
特に、複雑な課題を抱える法人顧客や、長期的な関係構築が求められる分野では、「現場での気づき」や「直接対話による信頼構築」が他社との差別化ポイントとなります。営業担当者自身の観察力や提案力、柔軟な対応力が、これまで以上に求められる時代といえるでしょう。
フィールドセールスとインサイドセールス、それぞれの特徴と役割を理解し、戦略的に組み合わせることで、現代のビジネス環境においても高い成果を上げることができます。今後も、顧客の課題解決と信頼構築を担うフィールドセールスの重要性は変わることはありません。
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